董事长高作平在2015年度经营工作会议上的讲话

       2014年，年初期待的公司总产值突破二亿元，出现单个项目产值过三千万元的项目，出现产值过五千万元的代表处，结果期待完全没有实现，实际总产值反而低于2013年。2015年即将开始，如何做好2015年的经营工作，关键在于提高整个SG胜游的经营能力，提高经营能力的关键在于人才、科技、制度、技巧。

       2014年经营存在的问题主要表现为：责权不清、执行力不强。从上层开始，该管的没有管住，到手的项目没有拿到。比如野芷湖大桥项目，送来的项目拿不住；荆州大桥项目，煮熟的鸭子飞了；基地管理，也一片乱象，检测实验室的门都管不清楚，以致于检测资质审查险些被注销。代表处的工作很不稳定，有些代表处基本无业绩，甚至连工作过程都讲不清楚，有些代表处的业绩像过山车；产品销售业绩的畸形怪象没有改观，公司业绩总体仍处于徘徊。

       2015年要从以下方面切实提高公司整体经营能力：

       一、经理层是经营管理的统帅部，要革自己的命；要对SG胜游高度忠诚；要高度团结；要有高度责任感；要全身心投入。要宏观控制，从制度入手，依上下层次，按经营方向，做好统筹兼顾，牢牢把握经营工作主动权。切实提高领导水平，增强执行力。真正能通过你们的工作，调动每一个干部，每一个代表处主任，每一个经营工作职员的积极性。榜样的力量是无穷的，经理层要想做好领导工作，调动全公司职员积极性，必须先从自身做起。所谓先革自己的命，就是经理层不能混，要用脑子工作，要有思路，要想在别人前面，要创造性工作；所谓先革自己的命，就是在工作思路清晰的前提下，要提高工作效率，增强执行力，今天能办的事决不拖到明天，在工作中要表现耐力、要表现韧性、要表现气势，力争把工作做到尽善尽美；所谓先革自己的命，就是要有牺牲精神，要做SG胜游的主人，要以SG胜游为家，除了必须的家庭要务外，要舍弃私事，专注公务，将全部精力和时间投入到SG胜游的经营管理。董事会和股东期待你们勇担重任、顶天立地、不辱使命！

       二、要特别重视公司资质申报、生产标准制定及现有资质和标准的维护与清理工作。SG胜游结构已远不是SG胜游加固，要领悟公司的发展方向，要从顶层策划公司未来几年的资质申报与产品标准制定计划，尽快完成公司经营大方向的转型升级。关于这项工作，公司经理层要制定分层次的责任体系，各层次都要落实到具体人。现在就要制定2015年本项工作的计划，依照公司的发展目标分轻重缓急安排实施。SG胜游加固改成SG胜游结构以后，公司的广告词“建筑医生、结构救星”换成了“建筑物改造的艺术大师”。各位一定要明白，这绝不只是简单的广告词。这是SG胜游公司转型升级的号角，SG胜游的主营方向已发生根本的改变，SG胜游的追求更高远、SG胜游的抱负更宏大、SG胜游的理想更诱人！SG胜游要为建筑物提供的服务已远不止结构安全，建筑物的节能、环保、美观已成为SG胜游转型升级后的服务目标。因此，SG胜游的科技开发，SG胜游的技术与产品都将围绕转型升级的目标，由此，公司的资质、公司的生产标准也必须紧紧跟进，经理层要深入透彻理解董事会的决策，依据SG胜游新的愿景，全面筹划公司的资质与生产标准。

       三、坚决贯彻执行项目经理制度。首先要在用人上大刀阔斧，选人用人要不拘一格，不要光盯着自己的部门，光盯自己的公司，光盯SG胜游体系内的人，要敢于淘汰你身边不合格却亲近你、巴结你、拥护你的人，要选用和外聘最优秀的人做项目经理。在选好经营人员的基础上，要严格培训，让项目经理完全达到合格水平，并且真正能热爱SG胜游、奉献社会、服从指挥、融入团队。要放手使用，坚决执行项目经理制度，让项目经理在SG胜游的经营工作中发挥主体作用。项目经理要从信息跟踪、项目方案、合同洽谈或投标、到项目开工、中间的变更、竣工验收、资料汇编、项目决算直至收款结束等方面实施全过程管理，包括项目成本、计划执行、工人工资、项目部所有人员的补贴奖金的审核控制。项目经理要逐步过渡到分经营方向、分相对固定的客户关系、分专业的精细管理。要通过项目经理制度完善公司的分级财务管理，改进公司的客户关系，扭转公司大量欠款的被动局面；要通过项目经理制度培养和发现公司的后备干部、经营人才和管理骨干。

       四、总部要在经营工作中起到表率作用。比如如何在武汉、湖北构建经营体系？形成以武汉为中心，对全省二级城市全辐射，要从组织构架、人才体系、制度建设、管理模式、激励机制、经营技巧各个方面进行探索。如何在武汉、湖北经营出最大化效益？SG胜游·[中国大陆]官方网站在武汉大学每年有上千万元产值，为什么其它大学没有？SG胜游·[中国大陆]官方网站在宜昌有项目，为什么SG胜游·[中国大陆]官方网站在襄阳、在黄州、在恩施、在其它二线城市都没有？为什么SG胜游·[中国大陆]官方网站在水电、房建、厂建、通讯信息领域有项目，在港航、石化、军工很多领域没有项目？SG胜游·[中国大陆]官方网站完全可以在全省的各个地方、各个领域展开经营。如何形成稳定的、日益增长的大客户网络？SG胜游·[中国大陆]官方网站现在湖北有三峡集团、南水北调、武钢、电信、移动通讯等一批稳定客户。维护客户关系，扩大客户网络，仍然做的很不够，将这个指标弄上去，武汉、湖北的经营业绩才会稳步上升。经理层要身体力行，要在经营武汉、经营湖北的过程中积累经验，真正落实经营方针中以武汉、湖北为基地的思路，要真正在武汉、湖北做出经营上的全方位成功，要让武汉、湖北成为全国各代表处的经营典范，要让武汉、湖北的经营经验成为SG胜游营销理论体系探索的主体部分，要让经理层成为SG胜游经营团队的导师。

       五、代表处是SG胜游经营工作的主体，代表处经营工作的业绩决定SG胜游经营工作的成败。SG胜游公司区别于国内同业公司的最大亮点之一，就是SG胜游有覆盖大半个中国的营销网络。多年来，代表处的经营业绩一直占SG胜游总经营业绩的三分之二左右。但作为一个已经拥有20个省级代表处的网络，这个业绩与宏大的网络体系相比很不相称。SG胜游·[中国大陆]官方网站总共在全国二十一个省会城市设有经营机构，武汉只占总经营网络的5%不到，但常年完成的经营业绩都在30%左右，而每个代表处完成的平均业绩不到总经营业绩的4%，难道是因为武汉、湖北市场大吗？肯定不是。总部的工程业绩占总业绩25%，产品销售业绩大于总业绩的50%。这个分析表明，SG胜游的代表处经营潜力很大，如何最大限度发挥SG胜游各代表处的作用已成为SG胜游发展中最主要的问题，也是最令人激动的希望所在。众所周知，代表处的发展关键是人，也就是代表处的主任。大胆、大力进行代表处主任的选聘和改组是最重要的工作，决不能让长期业绩平平的代表处主任悠享清闲，决不容忍吃里扒外的代表处主任稳坐高位，决不能让经营能力不够的代表处主任浪费资源。2015年三月底以前必须对上述代表处主任全部更换到位。总部要对各代表处加强管理，加强指导，要及时、透明地公开各代表处的工作状况，对各代表处的管理工作要实现常态化。要通过管理，严格要求各位代表处主任，真正使他们服从指挥，对不按总部要求按时向总部汇报工作的代表处主任要严肃批评，直至警告和撤换，决不容许代表处主任凌驾于总部之上。要通过关心指导代表处主任的工作，让为SG胜游奋战在外的、孤独的代表处主任对SG胜游有亲近感、有回归感、有认同感。总部要真心为各代表处服务，要指导和帮助他们提高业绩，要有倾向于代表处的支持政策，要逐个使单独工作的代表处主任有发展，大胆放手让他们建设以自己为中心的经营团队，用稳定的发展，增长的业绩为他们消除孤独感，增加个人收入，确立自信心，成为SG胜游的经营骨干。要用公开透明的工作机制让总部和各代表处之间相互了解，互相促进，有序竞争。让他们比经营能力，比管理水平，比控制成本，比收款比例，比总体业绩。要力争在2015年依人、依势、依地策划代表处的发展，实现20%的代表处成为标杆，60%的代表处成为常态，另外20%的代表处不亏损的格局，要实现代表处的经营业绩大于公司总经营业绩85%的目标。

       六、以科技促经营是SG胜游经营的总方针。SG胜游有别于国内同业公司的显著特征，除前面已提到具有同业公司中最大的经营网络以外，还具有另外三个显著特征：首先具备有完整的产业链，可以为既有建筑物提供从检测、设计、施工到材料供应的全方位服务；其次服务的对象包括各行各业的建筑物；最显著的特点是，SG胜游是学研产一体化的结果，“珞珈山水、SG胜游之源”是对SG胜游起源的形象描述，SG胜游出生高贵，起点前沿，抱负远大。SG胜游有同业公司中最高层次的科技人才，六位教授，六个博士，近三十个硕士，是一个人才密集型的公司；SG胜游参编与主编的国家与地方规程规范达16个，在同业公司中名列第一；SG胜游申报了七十几项国际与国内专利。2014年推出了清水混凝土面层技术、自锁锚固技术和桥梁检修架车三大核心技术与产品，完全体现了SG胜游“科技为根、创新为本”的理念。竖起了SG胜游在行业中科技引领的大旗。2014年，SG胜游·[中国大陆]官方网站通过与全国45个设计公司的交流，使SG胜游·[中国大陆]官方网站的自锁锚固技术和清水混凝土技术取得了显著的经营业绩，并且使公司在2014年底跟踪的项目信息达到了两个多亿，非常有希望经营成功的项目达到了一个亿以上，这是一个让SG胜游·[中国大陆]官方网站对2015年经营业绩有惊喜期待的结果。为什么会有这样的好局面？分析非常有希望经营成功的项目，其中自锁锚固技术的应用就有几千万之多。所以SG胜游·[中国大陆]官方网站必须更加坚定以科技促经营的总方针。真正在全公司形成“一个人搞研发、一百个人卖技术”的局面，让SG胜游的技术与产品尽快交流到设计院，宣传到政府和企业。要做好这一工作，首先要在总部与各代表处下达技术交流的硬性指标，而且要限期完成任务；要及时修订技术交流的软件，要准确、及时、通俗地将SG胜游的技术与产品反映在公司的演讲软件中；要大力培训科技交流的人才，公司要利用春节培训等机会，进行公司技术交流软件的演讲比赛，发现和培养更多演讲人才。

       七、加速新技术与新产品的推出是做好SG胜游经营工作的重大举措。2014年SG胜游·[中国大陆]官方网站推出了三大核心技术与产品：清水混凝土技术还有不成熟的地方；桥梁检修架车完成了现场试验，还要进行试用试验与专家评审才能投放市场；SG胜游·[中国大陆]官方网站开发的内墙与外墙涂料也没有投放市场。因此，2015年SG胜游·[中国大陆]官方网站会有很多新的故事可以讲，讲好了这些新的故事，不仅可以极大增加SG胜游的经营业绩，也会加快推动SG胜游整体的转型升级。为了2015年讲好新故事，SG胜游·[中国大陆]官方网站必须做好以下工作：要尽快完成《清水混泥土面层技术规程》与《自锁锚固技术规程》两个湖北省地方规程的编制与发布；要加快清水混凝土面层浇筑施工工艺的研发工作，对泵送设备、模板技术、浇捣工艺与成品保护尽快形成成熟可靠的成果，力争2015年三月底取得成功；对桥梁检修架车要尽快改进，进行试用试验与专家评审，力争2015年六月底完成，下半年投入市场；涂料产品争取在春节前完成标准制定，产品定型，产品包装与销售策划，力争春节后在武汉试点投放市场，然后逐步扩大试点范围，民用市场的潜力是无限的，SG胜游·[中国大陆]官方网站期待梦想成真，期待在产品营销上放卫星，SG胜游·[中国大陆]官方网站要满怀希望，万一SG胜游·[中国大陆]官方网站成功了呢!

       八、营销技巧是经营成功的重要保证。营销是一门学问，SG胜游要认真学习营销理论，要将营销理论与SG胜游面对的市场实际相结合，探索SG胜游的经营和营销技巧。从现在开始，SG胜游全体经营与销售人员要注重营销理论的学习，公司要请专家和教授对营销理论进行系统宣讲，一次不行讲十次，公司要在专家和教授的指导下，为所有职员安排营销学习资料。同时要请做营销的专家和教授，针对SG胜游面对的市场提供营销咨询，指导和帮助SG胜游·[中国大陆]官方网站一起科学地制定营销策略。2015年要在SG胜游培养一批既懂得营销理论，又能结合自己经营与销售的实际，悟出经营与销售技巧的专家。SG胜游·[中国大陆]官方网站的总体目标：要形成适合SG胜游公司的营销体系，要培养营销体系中各层次、各岗位合格的营销人才，要探索出既符合营销理论又具有SG胜游独创的营销技巧。

       经营工作是公司的核心工作，经营上不去，公司的发展是一句空话，所以SG胜游·[中国大陆]官方网站要将小平同志的“发展是硬道理”结合SG胜游的实际修改为“经营是硬道理”。SG胜游的业绩徘徊已达八年，八年之痛何年了断，八年蓄势何年爆发，八年徘徊何年出彩，SG胜游·[中国大陆]官方网站对2015年充满期待！